年轻的公司可以通过从一开始就签订无懈可待的合同来避免困难和昂贵的长期问题。
我们虚构的啤酒厂闹剧酿造公司(Slapstick Brewing Company)已经拥有了大量的追随者，其所有者决定扩大市场，并在纽约以外的地区进行分销。不幸的是，它一直与之合作的分销商没有获得在州外分销的许可。啤酒厂认为，与一家全国性企业合作比与几家地区性分销商合作更容易，因此选择了全国性分销商。在这个过程中，Slapstick学到了5个困难而昂贵的教训。我在这里分享这些，这样你就可以避免犯同样的错误。
1.在签署之前核实经销商的声明
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虽然该经销商声称是全国性的，但后来闹剧得知，该经销商只在加利福尼亚、德克萨斯、华盛顿、宾夕法尼亚、马萨诸塞等地积极开拓市场。如果零售商提出要求，该经销商将在其他州销售，但它没有办事处、仓库或活跃的销售队伍覆盖每个州。
Slapstick从中得到的教训是，当与一家新经销商合作时，应该将市场范围限制在那些显示出明显成效的市场。Slapstick不会一开始就给经销商一个太大的区域，而是会在该经销商已被证实的区域内开始一个新的分销关系，并逐渐扩大该区域，只有在较小区域的结果表明扩大的区域是必要的之后。
2.不要被僵化的合同所束缚
经销商告诉闹剧,它正在一个机会在一个未经证实的品牌新市场,而且它将会投入大量的时间和金钱创建一个闹剧的啤酒在美国市场以换取这投资,经销商不愿接受合同,经销商很容易被取代。此外，该协议不包括因原因终止或为方便而终止的条款。该分配器只允许因一组有限的特定原因而终止。在与新经销商合作的第一年，Slapstick了解到，制造商和经销商经常在终止原因的存在和责任上存在分歧。这些细节必须在合同中明确，以保护各方。
在参加了几次精酿啤酒研讨会后，Slapstick了解到经销商协议应该每年更新一次，并允许因原因终止协议和方便终止协议。当协议允许为方便而终止时，希望脱离关系的一方将“终止通知”送达另一方，并提前30天通知。没有法律对抗，经销商和制造商就可以专注于各自的客户和业务，而不用在律师、法庭和仲裁上消耗管理时间、公司精力和资金。
3.避免独家协议
经销商主张拥有独家区域，因为如果没有独家区域，经销商就没有动力为制造商分配足够的资源来开发销售。经销商特许经营可以是排他性的，即在该区域内没有其他经销商特许经营;或非独家经销商，即新经销商可能是该地区的几家特许经销商之一。尽管一开始这听起来很合理，但Slapstick认识到，在一个地区指定一个独家经销商是一种不必要的信念飞跃，没有一个证明这种垄断是合理的记录。然而，由于Slapstick同意了一个独家区域，当销售低于目标或销售团队表现不佳时，它就失去了特许增开一家分销商的机会。在精酿啤酒厂研讨会上，Slapstick了解到，最好以这样一种方式起草分销协议，即经销商不是排他性的，但只特许一个经销商。口头协议将表明，如果供应商的目标得到满足，将不会在非独家区域增加额外的经销商。这种安排鼓励经销商在不限制制造商选择的情况下进行销售。
4.允许价格变动和合同修改
该经销商还包括一个条款，即闹剧只能每年调整一次价格。闹剧了解到，这有利于分销商，而酒厂的损失。在通货膨胀或其他成本上升的时期，啤酒厂没有机会将成本的增加转嫁出去。下次，它将坚持一项条款，允许在30天前通知涨价。
工艺饮料生产商和分销商之间的关系开始并随着时间发展。他们成长。他们成熟。有时他们腐烂。最终,他们到期。外部因素定期给分销商和工艺饮料生产商造成压力，要求在30天内通知分销商变更协议。如果协议允许全年都有变化，那就没有什么问题。然而，如果协议只允许每年改变一次，那么一方或双方必须承受不适当的压力，直到协议能够容纳这样的年度变化。最好的分销商协议允许在一年内做出改变。
5.说明终止细节
大约18个月后，双方关系明显恶化，必须选择一个新的分销商。任何企业主都知道，对任何协议的真正考验，是双方分道扬镳后会发生什么。该协议未能说明哪些产品将被返还信贷，以及此类返还的时间表。由于双方对过渡时期涉及的问题有不同的期望，已经紧张的局势进一步恶化。
Slapstick现在知道，分销协议必须清楚地说明双方在协议有效期内的责任和义务，在终止通知之后，以及在正式终止协议之后。分销商协议必须明确规定双方在协议有效期内和期满后的责任。
从闹剧的错误中吸取教训
起草一份协议，避免不健全的条款，包括在发生纠纷时保护当事人的战略性条款，是谈判一个良好分配安排的艺术和科学。现在，在起草下一份经销商协议时，你就有了一份清单，上面列出了5个需要避免的常见错误。分销协议是建立分销商和工艺饮料生产商之间关系的一个不可或缺的工具。一份写得好的协议有助于发展这种关系。一旦关系终止，该协议就不能延长关系的寿命。一份糟糕的书面协议经常会导致法律纠纷，这不仅会耗费管理层的时间、财力，还会牵扯到律师、法庭和仲裁。一份写得好的协议可以消除在这些非生产性活动上的资源支出，并鼓励经销商和制造商在关系期满后继续各自的业务。
下一个时间:了解如何预防意外成本与您的经销商w在签名之前，最好先询问经销商。
