批发商是美国三层酒精体系的关键环节。
准备运往酒吧和餐馆的酒桶已经装上了货。
美国酒业的三层体系由酿酒商、进口商、批发商和零售商组成。啤酒厂是第一层，批发商是第二层，购买你的产品的酒吧和商店是第三层。任何啤酒厂的第一阶段，如果他们在自家以外销售，几乎总是自我分销。但如果你准备好了啤酒厂的下一步发展，会发生什么呢?
大多数啤酒厂在某个时候都需要聘请经销商。你可能需要把啤酒送到其他州的新市场;你可能已经超出了你所在州的自我分配限制;或者你可能只是厌倦了一个人带着啤酒到处走。不管是什么原因，聘请经销商是一个重大决定，它可以改变酒厂的未来轨迹。
合同:特许经营的法律
您的第一步是调查您所在国家的酒精/分配法律。酒精仍然受到高度监管，这些法规将从地区到地区的高度差别。如果您在分配法可能急剧不同的新状态下将您的状态扩展到新状态，这尤其重要。了解您的权利是什么以及您未来的经销商的权利是重要的。了解法律是什么以及他们为每个方的工作方式将使您更有效地与新的批发商进行合同。
了解终止规则也很重要。虽然你永远不应该与你的新批发商合作，以最终终止你的合同，它总是最好的通知所有的可能性。一个文章由布鲁尔协会出版细节一份关于批发商特许经营法律和各州基本规则的摘要。(谈判合同时一定要咨询法律专家。)
定价
作为一个自行分销的啤酒商，你可以以当时的价格出售你的啤酒桶，保留整个部分。一旦你与批发商签约，你就得削减利润。你们不可能突然提价30%。你会疏远你现有的客户，同时使你的产品更难销售。
这是雇用批发商的贸易。您将在销售更多啤酒的目标中削减边缘，而不是通过自我分配。折扣是较小的体积较小的余量，这将超过弥补差异。此外，您将通过不提供自己的产品来节省劳动和设备的资金。但在我们讨论定价如何在批发商工作之前，让我们熟悉一些常用的术语：
- FOB (Freight on Board或Free on Board):产品从供应商转手给批发商时的价格。
- 运费:从供应商到批发商的额外运输成本。
- 税收：通常由啤酒在状态销售时直接向国家支付。当啤酒被运送到不同状态的批发商时，批发商支付税款，将付款添加到最终价格。
- 铺设：FOB +税收+货运
- PTW:价格给批发商
- PTR：价格到零售商
- PTC：给消费者的价格
你的产品的最终价格是通过加上FOB, Freight，加上tax，然后除以margin (FOB+Taxes+Freight)/margin=PTR来确定的。例如，如果你的FOB价格是20美元，运费是每箱4美元，税是0.20美元，批发商的利润率是30%;PTR将是34.57美元。
- (20 + 4 + 2) /。7 = 33.57
如果你不确定你的FOB应该是什么，你可以根据你想要的PTR和批发商一起工作，然后用上面的公式反向工作。还要注意，如果您使用的是打包定价，那么PTR可能会向上或向下四舍五入以达到特定的PTC或价格下架。
定价:航运
将产品运送到批发商是一个重要的一步，可以严重改变最终价格。一些供应商喜欢处理自己并将雇用运费。或者你可以告诉你的批发商他们的产品已准备就绪，让他们处理它。它完全取决于您和您的批发商对双方最适合的原因。例如，作为导入和垃圾管理员直截了当的分布我公司有多种供应商和运输安排。一个苹果汁厂负责100%的运输。我收取的离岸价是直接到仓库的。当然，发货是内置在FOB中的。对于这家供应商来说，他们可以通过确保更便宜的运输来增加利润。然而，绝大多数公司都让我们来安排运输
领土
合同将帮助指定区域，你的新批发商将代表你的品牌。当你雇佣经销商时，区域也是一个重要的考虑因素。一些经销商覆盖几个城市或县，而另一些覆盖整个州或多个州。当你面试你的潜在批发商，获得批发商的领土地图。
潜在的供应商经常会问:我应该保留哪些区域进行自我分销?区域例外可以在合同中进行协商，但如果批发商被排除在供应商希望保留的主要区域销售产品，他们就不会有兴趣接受新的供应商。出售自制啤酒的酒馆是个例外。如果你的啤酒厂有一两个酒吧，大多数批发商都很好，除了一个啤酒酒吧或酒吧间。
你还应该询问批发商，他们是否与其他分销商合作。代理商从你的批发商那里购买产品，通常是在预定的时候加上一小笔费用，然后在他们的区域内销售。这是一种有利的情况，因为它可以让你的品牌在不签订多重合同的情况下到达更大的区域。人口稀少地区的小经销商可能很难直接从供应商那里购买到足够多的产品，从而使他们的努力变得有价值。通过与更大的批发商合作，sub可以购买多个品牌的少量产品，以供应他们的小区域。这让你的批发商无需在这些地区建立基础设施就可以扩大他们的领土范围。作为供应商，它可以让你的品牌以更少的努力，以更有效的方式接触到更多的消费者。
在寻找新的经销商时，华盛顿伍里维尔的Brian Callahan元素苹果酒他发现拥有一个良好的次级分销商网络是他的苹果产业的一项巨大资产:“随着我继续发展我的业务，我正在寻找能够在特定地区影响更大市场的分销商。我寻找的是那些与小区域市场的其他经销商有关系的经销商，这些经销商没有太多的代表。这让我无需与微发行商建立关系就能进入外围市场。”
样品
合同中应该定义的另一个领域是如何处理示例。和往常一样，你可以使用你的啤酒厂库存样品。你需要澄清的问题来自于从批发商的仓库取货。
当使用分销商的库存时，供应商将按样品的放置成本支付样品费用。多少取决于使用样本的人。如果批发商的工作人员使用了样品，账单背面通常是50/50。这包括当供应商与批发商执行工作时。如果供应商在交易中从仓库中取走一箱自己使用的货物，那么退货的金额通常是100%。
过期的啤酒
过时的啤酒是零售商，批发商和啤酒厂的重要关注。您希望在处理旋转和典型外产品时探索批发商的程序和义务。重要的是要了解经销商如何处理日期产品并保护您的品牌在市场上的声誉。它还将阐明您对批发商的义务。
没有哪个批发商希望收到接近标准的啤酒。这给你的商业伙伴带来了不公平的负担，在一段时间内移动产品可能太快，导致倾销产品和损失利润。合同中通常会有一项条款，允许经销商拒绝订单，如果订单到货的有效期已过几天。
报告及销售数字
今天的现代经销商拥有一系列可用于记录和报告销售数据的工具。作为一个不断增长的啤酒厂，您将希望访问这些数字来跟踪您的进度以及批发商。大多数批发商将能够提供基本报告;一定要问经销商使用的软件。例如，如果使用VIP，最常见的啤酒分发软件，他们可以为您提供供应商登录，允许您随时访问各种报告。通常与此相关的标称费用，但如果你真的想看看你的产品发生了什么，那就值得。
大经销商vs.小经销商:利弊
拥有更大区域的更大的分销商，只需要一份合同就能让你接触到更大的客户群。如果你正在寻找一个更大的经销商，你将希望确保你已经准备好签约他们的整个区域，尽管你可以计划一个阶段性的推出。如果你与在他们区域的另一个地区的竞争对手签约，大型批发商就会因为减少当地焦点而臭名昭著。
在该领土内，他们将深入了解每个频道：链条，内部部署和便利。这也意味着他们有一个大型Salesforce来服务这个领域。销售队伍越大，经销商的机会越好，拥有专业销售部队，专注于非酒精或专业工艺啤酒和苹果酒等业务的各个方面。然而，成为专业团队啤酒焦点的一部分，可以缩小您的受众，并使您的品牌免于获得更多普通市场的关注。
在这家大型分销商庞大的劳动力中，部分将包括采购人员。跟单员是批发商的入门级职位之一。他们负责从一家店到另一家店，拆包，进货。如果你的产品得到了连锁店的认可，你需要确保你的经销商能够支持这种安排，并保持货架上的库存。如果它积压在库存中，你就无法销售。
连锁渠道是大型分销商真正擅长的地方。最大的分销商将有一个部门，专门为大型连锁店工作，如Krogers/Fred Meyers、Safeway、Whole Foods等。他们的全部重点是向大型连锁店销售新产品，并帮助他们创造有利的产品组合，以帮助产品销售得更好。
创意精酿啤酒展示鼓励消费者购买。
虽然大型分销商可以提供很多东西，但也有一些缺点。大型分销商之所以大，是因为他们代表的是非常大的品牌。这意味着你的小品牌在大经销商的优先级列表上可能会有很长一段路要走。你不仅要和更大的国内品牌竞争，还要和各种各样的工艺品品牌竞争。
可能发生的最糟糕的事情正在融入一个品牌收集批发商。这些是批发商将捕获更多品牌，而不是他们可以处理的品牌，以便将竞争签署可用于采取收藏家业务的新品牌。收集的品牌将被降级为焦点的底层。然后当你问为什么你的销售如此之低时，你会被告知，这是所有领土实际上可以出售，这当然可能不是真的。虽然这是一个不太可能的情况，但值得注意的是。大多数经销商，特别是鉴于工艺啤酒和苹果酒部分的巨大扩张，善意进入谈判寻求找到良好的品牌，称赞他们目前的书籍，他们可以成长。
如果您对签署更大的经销商签名时，通常有较小的选择，特别是新的工艺集中批发商突然利用行业的增长。但是，你需要仔细看看他们覆盖的领土。有时您可以使用的法律领域大于经销商的实际覆盖范围。他们可能会覆盖某个县，但每月只会在销售代表中发送一次。
小型分销商的最大优势是专注。他们会有更少的品牌和更少的大品牌，这意味着他们会渴望把你的品牌带到那里，并让它成长。这种合作对于一个较新的工艺品牌来说是非常有吸引力的。你可以建立一个长期的合作伙伴关系，让你的品牌与批发商同时成长和发展。
一个小，饥饿的新批发商可能被证明是一个不错的选择。什么开始作为一个小小的三人手术，涵盖一个城市可能会有一天成长为一个繁荣的中型公司，可以为整个国家提供工艺焦点。这种能量对于您的品牌成功至关重要。
虽然你的品牌可能是一个高度关注的优先级，但小型分销商确实有一些缺点，因为正是这些东西让他们具有吸引力。较小的规模意味着他们将有更少的员工来代表你的品牌，尽管这些员工可能销售给你的品牌最适合的客户。
链支持是小型分销商最大的弱点的领域。由小型批发商代表的品牌，最大限度可能不够大，以销售给连锁店。连锁店不会将货架空间提供给无法满足其数量需求的品牌。如果您认为您的品牌轨迹包括进入您所在地区的一些较大的链条，您将需要确保您的新分销商可以帮助您获得访问权限并支持它。如果这是您的目标，我并不是说你应该避免小型经销商，你只需要确保他们的商业计划包括连锁开发。
警告一句:调查法律和悬而未决的立法有关啤酒批发商在你的州的所有权。在一些允许啤酒制造商拥有批发商的州，当安海斯-布希英博(Anheuser-Busch InBev)收购他们的批发商时，手工品牌发现自己无处容身。英博在收购一家独立的英博批发商后，推出了非英博工艺品牌，这是臭名昭著的。你不希望自己的品牌在寻找新合作伙伴的同时陷入停滞。
实际考虑:销售点和储存点
玻璃器皿，龙头手柄和其他销售点可以是有助于建立品牌认可的重要工具。您将想调查批发商是否愿意在您发送给他们的仓库的物品上以及他们打算使用它们的物品上的成本。此外，这是国家酒精法经常监管的区域，务必在与经销商候选人交谈时了解该领域的合法性。
另一个实际的考虑是产品存储。经销商每天将如何处理你的产品?你需要研究它们的冷库和干库空间以及它们的旋转过程。确保你的产品处理得当将有助于在你的市场上建立良好的声誉。
点击手柄有助于建立品牌认知度。
邮政合同交互
墨水干了以后，你的工作才刚刚开始。你会想知道你潜在的新批发商希望你如何与他们互动。你会想要调查他们在工作、激励和晋升方面的做法。
批发商喜欢在市场上活跃的供应商，并希望定期与他们一起工作。一个成功的品牌使自己在他们的市场中和他们的批发商保持活跃。不要指望签订合同，然后完全转向您的品牌增长，完全达到您的新分销商。这里的关键词是“伙伴关系”。布莱恩的元素苹果酒他相信与分销商合作伙伴并肩工作:“许多生产商认为，分销商有责任在没有支持的情况下销售产品;实际上，每个生产商都有责任推动自己品牌的销售。作为一个小生产商，这是一个严峻的现实，尽管经销商可以创造品牌知名度，生产商仍然必须保持客户对产品的兴趣。消费者希望与他们购买的品牌建立个人联系，所以生产商是否参与他们所代表的市场取决于他们。”
您将想了解如何与您的新合作伙伴建立工作。将工作放在一起，这是一个与您的批发商销售代表一起进入市场的日子。那一天将是一个焦点日，您可以在其中可以在多个客户面前出示和销售您的品牌。这也是您与批发商的员工有一个俘虏观众的日子。通过向该员工销售品牌并与销售人员建立忠诚度，您可以获得一位品牌大使在您不在身边时投入品牌。
较大的分销商往往是非常严格的，要求在建立合作关系之前提前通知。此外，你可能只被允许在一个官方指定的“焦点月”内有工作。较小的批发商往往更友好的短通知，非重点月工作。确保你清楚批发商在这方面的政策。
你还需要知道你的品牌经理是谁，以及批发商的其他相关联系人是谁。应付账款、仓库经理和销售经理是你需要经常与之打交道的三个人/部门。
激励和促销是建立品牌支持和批发商销售团队增长的好方法。奖励是指销售团队在销售你的品牌时获得额外奖励的项目。它可以是每桶啤酒的现金支付或出售的新位置。可以是去你的酿酒厂，享受有趣的旅行和啤酒晚餐。它可以是任何东西。你的批发商可以帮助你设计有效的方案，对各方都有效。通常情况下，奖励的成本在批发商和供应商之间平分为50/50。
邮寄后是批发商和供应商使用的另一种工具，以提高销售和市场存在。邮寄后的折扣是零售商的一段时间。发布的目标是通过让零售商在您的产品上增加产品的销售标签来增加销售增加。这引起了消费者的注意力，并鼓励他们购买产品。这是一种诱使新消费者尝试品牌的好方法。发布的长期目标是将销售统计数据增加与商店，以便在货架上保持品牌，并鼓励消费者尝试您的产品，并在未关闭时将它们回到它。像奖励一样，邮寄后通常拆分50/50。您需要查看有关您所在地区的特殊定价促销的法律;这是一个通常由国家酒精委员会监管的另一个领域。
无形资产
最后，你要调查一下批发商的声誉。联系批发商领域内的顶级客户，其中许多客户可能已经作为自助酿酒厂与你合作，并询问他们是否喜欢与批发商合作。你可以通过与买家和业主交谈，了解批发商与他们的账户之间的日常工作关系。你要确保你的客户有良好的声誉和关系。
另一个好的信息来源将是其他啤酒厂。如果您有其他啤酒厂的朋友，请向他们询问他们是否喜欢他们的批发商，如果他们推荐它们。从同行的良好建议可以走很长的路要通知你的决定。Brian Callahan有这个建议：“作为一个小企业，我希望与分销我们产品的人员牢固。我从来没有对代表整个行业的经销商感兴趣，销售人员必须真正代表我的品牌和我的产品与国家品牌的哪些激励措施？我喜欢和我邀请进入我家的人开展业务。“
不要忘记相信你的直觉。当您在与他们的会议上，您对批发商的互动感到互动的感觉如何成为您终于准备签署文书工作的决定因素。与许多好的研究相结合的“良好的感觉”可以导致您挑选正确的批发商以满足您的需求。不要让光滑的演示覆盖你的直觉情绪。有时如果它听起来太好了，那就是。
签署权利经销商
在决定与批发商签约时，有很多事情要考虑。在做出这一选择之前，您需要调查相关的法律法规。你拥有的关于你的权利和责任的更多信息，只会在你坐下来与潜在的经销商时帮助你。无论你是与大的批发商签约还是与小的批发商签约，你都要确保你已经调查了他们业务的各个方面，这样你就可以做出正确的选择，以实现作为酿酒厂或苹果汁厂的长期目标。现在花时间和精力与你的批发商谈判，可以带来长期和富有成效的合作关系，并帮助你避免一段尖刻的关系，这种关系必须以巨大的代价切断，并可能在以后的日期损害品牌。
如果你喜欢阅读这篇文章，你可能还会喜欢:把你的产品放到货架上．
