史蒂夫•瓦格纳(Steve Wagner)是Stone Brewing Co.的总裁兼联合创始人，也是该公司最初的酿酒大师。他为斯通最受喜爱的一些啤酒开发了屡获殊荣的配方，包括斯通IPA、斯通淡色啤酒、斯通烟熏波特啤酒、斯通帝国俄罗斯黑啤酒、斯通Old Guardian大麦酒以及传世的，不，尊贵的傲慢私生子啤酒。在发现了自己对家庭酿造的兴趣和诀窍后，瓦格纳开始从事专业酿造，最后他花了许多漫长的白天和夜晚来酿造啤酒。瓦格纳是石头酿造公司的工艺:液体学问，史诗配方，和不加掩饰的傲慢，分享公司的考验、磨难和成功。
N读者投票选出：每个月的采访都将有一个成功的工艺饮料制造商，并愿意分享他或她在这个过程中获得的来之不易的知识和真实世界的经验。任何正在成长的酿酒厂，苹果酒，酿酒厂，或酿酒厂的所有者或生产者将受益于行业专业人士的见解和建议。
这一部分的特色是Steve Wagner。T他接下来的采访经过了剪辑;一个更完整的成绩单可以通过免费下载完整的录音版本是可以通过免费播客。
告诉我你的旅程是怎样的?
史蒂夫·瓦格纳:这远远超出了我的预期。我从来没有想过我们会享受如此多的成功。我也认为，这是一个缓慢，艰难的过程，可能比外界所看到的要多。我们不是那种一夜成名的公司，我们已经为此努力了很长时间。我们并不是一开始就受到所有人的欢迎，我们需要慢慢培养自己的品味，我们需要坚持不懈才能取得成功。
在创业初期，你主要负责什么?格雷格·科赫(Greg Koch)首席执行官兼联合创始人负责什么?
西南:我们最初的分工是，我是酿酒人。在我们成立公司之前，我负责组装酿酒设备和建立啤酒厂。格雷格更专注于营销和打造我们的品牌。有一次我们酿造了一些啤酒，格雷格不得不把它卖了。
然后，我自然而然地转向了财务方面的生意因为这是我可以在格雷格出去卖啤酒的时候做的事。我喜欢与数字和我们的情况保持联系。直到今天，我仍然积极参与其中。
从财务的角度来看，你最关注的是什么?
西南:在早期，它是基础的。我们的销售成本，费用，管理费用，我们要非常谨慎地对待我们在早期花费的每一分钱，因为这些钱在那个时候都被花出去了。我们开始创造一些收入，但在很长一段时间内都没有盈利。在我们能够提高销售额和收入之前，我们只是尽可能地少花钱。
我读过一篇文章，说斯通一个月要损失3万美元。为了让生意重回正轨，你回到了资金的源头。资本进入后，斯通有了什么改变，使其盈利?
西南:虽然我们不能看得很清楚，但我们所做的一切都是在为我们的未来打下基础，就像滚雪球一样。这是我们在招聘第一批销售人员时学到的。除非销量开始增长，否则很难判断他们的工作做得有多好。他们在那里建立关系，创造未来的业务。我们当时正处于亏本的艰难时期。我们又借了些钱，虽然看不见，但阳光就在眼前。这些人一直在那里建立关系，赢得客户的信任，然后突然之间，它开始得到回报。销售额增加了，从那时起，我们就实现了盈利，而且再也没有恢复过。
我们如何安排薪酬为销售人员，但仍然使品牌盈利?
西南:如果你是一家初创公司，人们将需要很长时间或相当长的时间来建立销售。我认为雇佣销售人员是一种投资，我学到的是要有耐心，给人们时间来发展这些关系，建立信任，然后销售就会到来。在早期，我们会提供基本工资或保证之类的东西，以确保他们至少能挣到足够他们生活的钱。然后会有奖金或佣金基于销售超过这个数额。
每箱的利润中劳动力的比例应该是多少?
西南:我们有很多不同的包装和东西。生啤酒和包装啤酒的差别很大。它在不同的包之间可能有很大的差异。我们的目标是劳动力、原材料和公用事业等行业的毛利率达到50%左右。我认为在这个飞行器领域，如果你的毛利率是50%那么你就走在正确的轨道上。
多年来对你影响最大的一件设备是什么?
西南:刚开始的时候，我们只是个新兵酿酒厂。我认为最重要的事情之一就是我们的桶清洁和确保我们有桶清洗和消毒正确,因为它是非常重要的,没有剧透或类似的东西,会破坏啤酒的质量在市场上。
我认为实验室非常重要，它可以确保你追踪每一种啤酒的质量，并在问题严重之前发现问题。
我们在酿酒厂使用漩涡。现在，这对我们来说是一个关键的设备因为我们可以在这个过程的后期做非常大的跳跃版本。这成了我们一些啤酒的招牌。
过滤器对于自身的稳定性和一致性也很重要。
那么，这些年你对器材学到了什么，可以帮助观众在成长过程中记住这些?
西南:做事不一定有正确的方法，也只有一种正确的方法。我认为追随自己的直觉是很重要的，只要你对啤酒的酿造方式感到满意，即使你做的是你从未见过别人做的事情。如果你能生产出你想要的质量和一致性，那么就坚持下去，按照你想要的方式去做。你不必做别人做的事。
途中你是否犯过任何与设备或操作有关的错误?
西南:其中一个主要的例子是我最初组建啤酒厂的时候。我们走了很远，我才意识到我买了一个锅炉，但我从来没有预算蒸汽管道。就像，你需要把锅炉装进所有的容器里。我忘了这个5000美元的东西，在当时可是个庞然大物。
然后，我们的第一个装瓶生产线是从新斯科舍省买来的老西姆科。我们花了很多时间翻新它，让它继续运行，我们可能会找到一个更新更可靠的东西。你认为你在旧设备上得到了这样的优惠，但如果你把它的真正成本加起来，使它运行和保持运行，它可能远远超过我们可以做的新设备。
当我开始工作时，我从未真正考虑过运输成本以及它在购买决策中的重要性了。
西南:那使我想起我犯的另一个错误。对我们来说，没有一个集中的资源来管理你需要做什么，什么许可证，许可证等等。我们在试图弄清楚这些东西时有点盲目。我们从外州买了一大堆初始设备。他们把东西运了进来。我拿到了发票并付了钱。我从来没有想过，我们有义务为这些商品支付州销售税。几年之后，我拿到了平衡委员会的审计报告，也就是加州的州税务局。我收到了一些税单罚款和利息。
发射后大约10年，你搬到了埃斯孔迪多的一个定制设施。你们为新设备投资了多少新设备?
西南:我们投资了一家全新的啤酒厂。我们的啤酒厂从30桶变成了120桶。部分原因是我们认为我们最终能生产出什么样的产品。一部分是考虑到我们现有的发酵罐，我们在圣马科斯有120桶发酵罐我们要酿造4批来装满它们。
我们想在埃斯孔迪多也有一些单批发酵罐。我们带来了很多120桶的发酵罐，这些发酵罐可以用新系统来灌装一种啤酒，但这让我们有了很大的灵活性，可以做一些相对较小的单批次产品。我们带来了很多水箱，一个过滤器，一条装瓶生产线。我们在埃斯孔迪多也有了新的啤酒生产线。
你是如何评估你们决定购买的设备制造商的?
西南:对于啤酒厂，我们收到了许多大大小小的公司的提案。我们实际上去了德国纽伦堡的布劳博物馆。当时，情况比较艰难，因为德国公司不太了解美国精酿啤酒商现在在做什么。我们最终选择了ROLEC作为合作伙伴，它实际上是最擅长与我们合作的，并试图理解我们在啤酒中加入的荒谬数量的啤酒花。那是一家更小、更灵活的公司，他们愿意与我们合作，理解我们的需求，并根据我们的需求调整他们的设计，但最终却获得了我们的业务。
这个行业里发生了什么让你说，好吧，是时候做下一个项目了?你说再来一次是怎么回事?
西南:基本上，我们很幸运，我们的啤酒能继续卖下去，人们对它感兴趣，世界上有很多人希望能买到它。我们也喜欢一直做新的事情。这是成长中的公司的乐趣之一。现在也是我们酿造精酿啤酒的时候了。
对于一个正在考虑从瓶装转向罐装的品牌，你有什么建议?
西南:你要真正理解你所承担的任务的范围，确保你不会过度延伸自己，发现自己几乎完成了任务，但却耗尽了资本或人力资本来完成任务。我的意思是，这对小公司来说是一个真正的危险。你可以采取所有步骤来获得一个新的罐装生产线，然后真正地努力使它运行到它可以威胁到你的公司的财务生存能力。
你的品牌在41个州。斯通是如何处理他们决定进入哪个州以及何时进入的?
西南:我们最初的商业计划是，我们想成为当地的圣地亚哥啤酒厂，然后发展成为南加州的区域性啤酒厂。我们认为随着时间的推移会有很大的增长，我们认为我们在这方面非常有野心。我们早期并没有把我们的啤酒运往其他州的想法。
当我们推出一种名为“傲慢杂种啤酒”的啤酒时，这种情况慢慢改变了。它确实引起了啤酒爱好者、零售商和分销商的广泛关注。这促使我们改变了我们的商业计划，并考虑开始向州外的经销商运送一些啤酒，以帮助我们的公司更快地发展。
对于一个年轻的品牌来说，sku是否太多了?
西南:这是一个不断演变的问题。当我们创立Stone时，我们觉得Stone Pale Ale是我们的旗舰。这是我们第一年唯一的全职啤酒我们能专注于此。在那个时候，很难在任何特定的机构获得一个工艺龙头。而现在你可以考虑多把手销售。
我认为你需要找到一种平衡，在操作上不那么复杂，以至于你总是喝光啤酒的同时，也要推出足够多的新东西，让你的啤酒厂保持兴奋。
你认为酿酒厂应该在第一年专注于什么，然后在第二年发展nd和3理查德·道金斯他们的业务年份?
西南:让我们来看看。我认为现在美国有这么多精酿啤酒厂，你真的必须从一开始就注重质量。你不能把质量不合格的啤酒放在那里，因为它需要花费很多时间来重建声誉。这年头消息传得真快。在Stone，这并不完全取决于社交媒体和互联网。就好像你的啤酒厂还没开始就被你干掉了。你必须确保第一年推出的所有产品都是高质量的。我认为你必须能够求导。你必须有一些独特的故事来讲述。这不可能是，这是自家酿的。 My friends said I made really good beers so I’m starting my own brewery. There’s got to be something more unique.
你认为年轻的啤酒厂在扩大业务时应该避免哪些“兔子洞”?
西南:要小心，不要太快将啤酒运往世界各地。我在世界各地旅行时，看到很多美国啤酒厂的旧啤酒瓶落满灰尘，放在货架上。在某种程度上，趋势更倾向于本地化如果你在当地市场建立品牌和啤酒厂有困难，那么我认为你有一些相当大的问题，把啤酒运输到美国或世界各地是解决不了的。
鉴于我们出版物的名称是装备的啤酒，你认为装备对你来说意味着什么?
西南:你需要在业务的各个方面都做好准备。酿酒商需要成为品牌的代表。他们需要能够出去和公众谈论他们的啤酒和他们的啤酒厂。他们需要掌握业务、成本和不同啤酒的利润率。我觉得至少对于一个初创的啤酒厂来说，你需要成为一个多面手，戴着各种各样的帽子，做各种不同的事情。我认为这是当今时代最基本的装备。
对我们的读者有什么遗言吗?
西南:手工酿制，它仍然是一个令人难以置信的社区，伟大的独立思想和人物。这些人是世界上最好的一些人，他们非常支持其他人进入这个行业。我想对那些刚起步的人或者刚刚起步的人说，不要忽视这些资源。有很多人会帮助你只要你向他们求助。我也是这样的人，所以好好利用这些资源吧。
这正是我们在这里要做的就是把我们的观众和像你一样的人联系起来帮助每个人都更成功。感谢您抽出时间，希望以后我们还会再聊。
