新鲜伙伴们迅速推出致力于推进啤酒酿造工艺，胡椒啤酒厂的Cofounder暂停，分享他在35年内学到的课程。
读者的注意事项：这次采访从导师开始问答系列来自装备的啤酒．这些每月采访中的每一个都将采用一家工艺饮料制造商，旨在大规模取得成功，并愿意分享他或她沿途所追求的艰难知识和真实的经验。任何不断增长的啤酒厂，申法，酿酒厂，酿酒厂或酿酒厂所有者或生产者将受益于行业优势的洞察力和建议。
第一部分的主角是Rich Doyle，他是波士顿的联合创始人和以前的所有者/运营商鱼叉啤酒厂自上世纪80年代末以来，该公司一直是波士顿啤酒行业的主要产品，之后他将自己的股份出售给了Harpoon的员工。多伊尔最近成立了一家名为Enjoy Beer, LLC的新公司，旨在帮助小型手工啤酒厂与大型啤酒厂竞争。以下采访经过了剪辑;一个更完成成绩单可免费下载免费下载，并通过录制版本可通过免费播客．
很少有专业人道关系比导师和指导更有价值。在以前的职业生涯中，我从来没有足够的幸运能让一个人能够指导我并帮助我做出良好的决定，这将有利于我的职业生涯。但是，当我开始我的硬苹果酒业务时，有一个人在没有意识到的情况下对我成为一个导师。
我们的相遇纯属偶然。我和丈夫在波士顿的海港区共进晚餐。酒保给我们每人上了一杯冰苹果酒。
一个女人来试询我旁边的座位是否被拍摄，然后向她发出通知她的座位是免费的。我的杯旁边是一个空玻璃瓶;我们的苹果酒公司还没有推出，我们仍在努力选择完美的包装。她无意中无人驾驶我们与调酒师交谈。她把自己介绍为凯特，并问她是否可以看到瓶子。“我们也制作苹果酒，”她说。
“非常酷，”我说。“你在家吗？它有一个名字吗？“
凯特说，“这是叫做鱼叉的语气非常无敌和友好。”
顺便说一下，这句话从她嘴里出来的方式，我当然没有指望“它被称为”之后是“鱼叉”，其中一个最成功的波士顿地区的啤酒厂之一。
她介绍了她的丈夫，富裕的Doyle，李克隆啤酒背后的汉语，我们四个人开始说话。富裕和凯特共享故事的初期的鱼叉，凯特讲述了拖曳的婴儿用婴儿的装瓶。他们分享了一些建议，当时我每天在过去一年和一半的业务造型时，我每天都在自己身份而来 - 我眼中最重要的是彼此支持，就是耐心，并不要放弃。
那天晚饭后，我在健身房碰到了里奇几次。有一天，我们在一起旋转，我正在分享生意的进展。我完全忘了当时发生了什么，但他(转述)说:“这就是我所说的‘那又怎样’时刻。很好，你做到了，那又怎样?你现在打算怎么办?”好点,丰富。指出。
他当时还不知道，也许他知道，但他立刻成为了我的导师，一个我想问无数问题的人。你不可能每天都碰到里奇这样的人，是的，我可能偶尔会在贸易展会上碰到他或像他这样的人，但既然现在有很多可谈的，为什么还要等呢?这也是The Equipped Brewer推出Mentor Q&A系列的原因，任何酿酒厂、苹果酒厂、烈酒酒厂或生产商每天都可以从行业专家那里获得见解和建议。为此，我给Rich发了一封电子邮件，邀请他成为The Equipped Brewer的第一位导师。他很快回答说:“梅兰妮，我很乐意。”
为成为装备酿酒商的第一个导师而欢呼，希望您所有的商人艺术饮料民间都可以使用他的建议，因此您的企业可以在经济上成长并成功。
在开始的时候
当您在哈佛商学院时，您将为鱼叉的商业计划写作。我很好奇你的同龄人和教授想到建造一个工艺啤酒厂回来，然后在新英格兰是一个新的概念。它是如何泛滥的？
富裕的Doyle.：是的，我确实在那里写下了我的业务计划，总体而言，人们令人鼓舞。我是奇怪的人，虽然实际上开始自己的事业
我们做了很多工作和大量预测，预测非常好。当我们破产时，我们是一个慢速增长的公司，然后我们迅速增长了。我们在上了公司在过去七年中两次获得500家公司的支持。我改变了公司，在过去的10到15年里我们有了两位数的增长。不同的事情在不同的时间发生。
我所说的很多更成功的公司都说他们没有开始作为MBA开始，但在某些时候必须带来MBA型。你的成功是多少归功于你的学校和背景？
RD：我归功于它。我的重点是综合管理，我使用财务预测，会计，营销，人力资源管理等一切。我没有学习销售，这也很重要。
理解金融建模，预测和核算的能力非常重要。我很重要，了解正在发生的事情以及情况是什么，以及一件事如何导致另一件事。
你在业务早期制作的最大个人牺牲是什么？你用多少钱开始了？你是怎么提出的？
RD：时间和金钱。花了很多时间，我一开始就做了没有钱。我们从大约半百万美元开始。今天这个术语将是天使投资者，但那么它是朋友和家人，以及一些朋友的朋友。
你认为现在需要多少资本？
RD：这是最后回答的问题，而不是第一个问题。您必须查看业务计划并在您回答之前进行大量基本业务决策。例如，您有多少资本支出？你需要什么设备？你的操作型号是什么？有多少员工？
你会推荐一个新的手工酿酒厂首先投资什么?
RD：你需要把你的生产设备放在一起——酿造设备、包装设备和实验室设备，以确保你生产的是好啤酒。有很多你必须投入时间的无形资产，这样你才能推销你的故事。为什么人们会对另一项投资感兴趣?
鱼叉的早期
在1990年，你认为自己可能会破产。到底发生了什么?
RD：1990年，我原来的两个生意伙伴离开了公司。我们缩小了规模，卖掉了装瓶生产线。我们在波士顿有一个啤酒桶生意，我决定在我们倒闭之前举办一个啤酒节。我参加了1990年的第一个十月啤酒节，我们做到了收支平衡。如果我们没有收支相抵或损失了很多钱，那就可能使我们破产了。现在十月的啤酒节已经和品牌联系在一起了，这也增强了我们的业务。我们开发了一些新产品，公司从此以每年75%的速度发展了7年。我很高兴我留下来了。
位置，位置
在城市开始这种业务有多重要？
RD：您可以在任何地区成功。最重要的是弄清楚你的商业模式是什么，然后把它放在你想要的地方。对我们来说，成为波士顿当地的酿酒厂是商业模式的一部分。这就是我们这么做的原因。
成长业务
“鱼叉”在马萨诸塞州自行分销，然后与其他25个州的批发商合作。你怎么知道什么时候进入一个新的状态?这是战略性的，还是你自己的机会?
RD：这是战略性的。批发商来到你的情况下，很少有实例。一旦你有一个品牌和人们认识你，你就可以分发了。接下来，决定你想要的地方？哪些批发商去了那些商店？你想和谁一起工作？
另一方面，如果您试图成为全球产品，也许您希望在大城市中，您并不是真正关心州的农村地区。这取决于你的品牌是什么。
一个新的饮料公司首先应该关注什么- - - - - -品酒室/啤酒酒吧还是配送?
RD：再次，提出建议是困难的，因为有这么多的变量。一个方向不是正确的，另一个方向，他们是选项。如果您有很少的人和基于家庭的业务，那么在前提下进行销售会产生很大的意义。但是，如果你想成为一定恢复的啤酒，你必须得到一个兴趣的批发商并出去零售商。
多伊尔的三个提示
哪些事情是人们忽略了而你却建议他们不要去做的?
RD：我认为有三件事。首先，对自己的数字要放心。确保你了解你的现金流周期。不要把财务、财务模型、以及对数字的理解分包给其他人，因为有一个反馈回路来预测你认为会发生什么，实际发生了什么，然后从管理的角度知道该做什么，这真的很重要。
第二，不要害怕销售。你必须能够与你最大的客户建立关系。别躲在办公室里!
第三，负责创建所需的公司文化类型。它不会自行发生。
睁大你的眼睛
你谈到了一些兔子洞，比如现金周期，新的手工酿酒厂在扩大业务时还应该避免哪些东西?
RD：我认为要记住的最重要的事情是:我正在做的事情与已经在做的事情有什么不同?我存在的理由是什么?
确保你不会掉进这样的陷阱:“啤酒生意真的很酷。”我真的很酷，所以我要进入啤酒行业。”这不是一个好的逻辑。你的逻辑应该是，“我可以做一些事情，并提供给客户一些他们现在没有提供的东西。”
你怎么能不同？你能做得更好，更便宜，不同。那里有很多好啤酒。美国有超过3,000个生产啤酒厂和3,000个啤酒酒吧。是什么让你的不同？酷还不够。
如何接近定价？
RD：由于有两个原因，我认为定价是至关重要的。一，显然是货物转移，这是您收入的重要因素。如果您无法以特定价格销售内容，您就不会营业。二，它向您的客户发出一些关于您的事。
人们倾向于简单地认为定价是经济学101，成本越低，你卖得越多。消费产品则不一定如此。有时人们会花更多的钱买某样东西，因为它有更高的感知价值
如果您在其他产品可用的市场，您必须执行比较分析。还有什么价格点？我们希望我们的品牌与这些其他品牌一起确定吗？如果我们价格高于那个，那么我们必须通过以某种方式优于它们，或者至少被认为是这样的价格点。瓶中的液体，包装的样子是什么样的，产品周围的沟通是什么，故事是什么，嗡嗡声是什么，必须得到一些其他竞争产品的东西，或者它不会上班。
与供应商的信贷条件很复杂。根据你的经验，你能谈多少
RD：你可以谈判这很多。首先，将供应商的应收账款人视为您需要与之关系的人
在鱼叉，如果我们意识到我们不能按时支付账单，我们会打电话给供应商说，“听着，我只是想打电话给你。我们有一张下周四到期的发票。我们没办法及时支付。我向你保证，这张支票下星期三就会送到你手里。”
如果你在到期前打电话，并且信守诺言，十有八九你会得到额外的分数，因为你事先提出了要求，而不是像有些人那样隐瞒和忽视问题。
前几天我们在说话时，我提到了我的苹果酒公司完成的事情，你说，”那”我所谓的是什么原则。”解释你的意思，以及为什么你认为企业主是重要的哲学很重要。
RD：它与我在谈论之前的谈话相似，啤酒很酷，我很酷等。在那一年你有很多里程碑，你必须小心不要考虑这些里程碑目的地。在第一年你忙着让门开放，你筹集资金，获得许可，找到物业和设备等等。你终于把这一切放在一起，它是门，你卖了一个产品。这需要很多工作，祝贺！这真的很难这样做。
然后，在两到三年（左右）中说，你甚至打破了。同样，这是一个里程碑，但“所以呢？”下一步是什么？什么是让你继续？有时候人们会如此疲惫地到达那里，他们失去了“那么？”原则。但是，这是一个里程碑，而不是目的地。
任何其他建议你给新酿酒商吗？
RD：对新酿酒厂的建议?确保你在这个行业有一个理由，因为现在有很多人在满足很多需求。你需要服务一个新的地区，一个新的需求，一种新的产品，做一些别人不会做的事情。
我认为另一件事是确保您了解商业伙伴，共同投资者等风险概况，因为这是一个非常重要的事情。他们对失败和风险的宽容是什么？如果他们已婚或有重要其他人，他们的重要其他宽容是什么？
装备装备的酿酒者对你意味着什么？
RD：当我想到配备时，我想准备好了。了解您的商业模式的财务状况，有些情况下的某些机构。我认为在生产设备上做出这些决定也是如此。
来自Doyle的最后一句话
我们无法预测谁会做得很好，谁不是。还有一些伟大的酿酒师尚未开始，祝大家好运。
